事例：女性向け賃貸マンション
高度経済成長期、「土地活用」は土地さえあれば誰にでも出来ると言われていました。しかし少子高齢化による人口減少が進む現在、一部の恵まれた立地条件以外では「ただ建てる」のでは、入居者の確保は出来ません。花田工務店では、営業・設計・建築といった部門の垣根を越え、社員が一丸となって地主様のご要望にお応えし、確実に収益を上げる土地活用を実現します。
“百花百色”様々な個性を持つ社員がその知恵と経験、情熱を結集させることで、お客様の満足と笑顔に出逢えた。その一例をご紹介いたします。
営業サイド とことん、お客様本位！
名古屋市内の繁華街に建つ、鉄筋コンクリート造7階建ての賃貸マンション。オートロックやモニター付きインターホンはもちろん2口ガスコンロや浴室乾燥機など、女性一人でも安心して快適に暮らすための設備が整ったこのマンションは、高い稼働率を維持しています。
- －－「もう一度、花田から提案を」
- このマンションの施主様と花田工務店の出逢いは遡ること5年前。名古屋支店の営業担当者が別の土地の活用提案で伺ったことがきっかけです。当時の案件は成約とはなりませんでした。しかし5年後の12月、他社から既に幾つかの提案を受けていたものの、今回の土地の活用に際して「花田の提案も聞きたい」と思っていただけたのです。
今回の案件は、施主様から名古屋支店へいただいた一本の電話から始まります。電話を受けた総務担当者は、施主様のお話を詳しく伺い、細かな条件なども聞き取りました。営業担当者と会いたいとのご要望を受け、成松が提案に伺うことになりました。
- －－限られた予算でも、より良いものを
- 施主様の希望は1Kの賃貸マンション。成松は、施主様が他社から提示されたプランの概略を伺い、より施主様にも入居者にも満足のいくマンションとなるプランを検討し、事業収支の計画書とともにお届けしました。他社のプランは、1部屋25㎡のプランでしたが、「ワンルームだからこそ少しでも広い空間に」と、考えました。一部屋30㎡はほしいというのが成松の考えでした。
施工主から提示された金額は非常にシビアで、30㎡のプランは普通に考えれば難しいものでした。成松は営業本部長の水野に「なんとか絞った値段でいきたい」と相談しました。そして、営業本部の意志として、この金額でなんとかしようという話にまとめることが出来ました。
他社のプランは既に出揃っている中、提案も急がねばなりません。当時、賃貸住宅にも適用される「住宅版エコポイント制度」の対象期間であることを花田工務店では把握していました。そこで、設計に相談をしてエコポイントを取り入れたプランを作成。その詳しい情報も盛り込んだ事業収支の計画書を携えて、成松は1回目の訪問をすることになりました。
- －－厳しい工期もなんのその
- プランをご覧になった施主様は、一部屋が30㎡であることに特に好感を持たれました。しかし、まだ課題はありました。今回のマンションは、鉄筋コンクリート7階建ての予定。この規模の工事は、通常では8.5ヶ月から9ヶ月の工期がかかってしまいます。他社のプランはどのプランでも、同じような工期が提示されていました。しかし施主様は提示された工期よりも、早い時期の完成を希望されていました。他社プランでは来年2月完成予定ですが、施主様の希望は9月完成。「9月末であればなんとかなるかもしれない」と花田工務店側から伝えたところ、施主様は是非お願いしたいとのこと。そこで、成松は一旦社にこの話を持ち帰りました。
社に戻った成松は、営業本部内にまず相談しました。すぐに建築本部長と総務部長も含めた話し合いが行われ、「なんとか受注しよう」という運びになったのです。金額も施主様の指定した金額でGOサインが出ました。
施主様から12月の頭にお電話をいただいて、施工の依頼書を受領したのが12月末。なんとか早く建物を仕上げたいという施主様の気持ちを汲み取ってのスピード受注が可能だったのは、部署の垣根を超えた連携があってこそです。
設計サイド 経験と知恵を活かし、最新の情報も取り入れて
－－他社より優れた提案を- 建物を建てるにあたって、どれほどお客様の要望を取り入れたくても、営業サイドだけで話していては、実現出来るわけはありません。どんな金額で、どれくらいの工期で、どんなものが建てられるか。その鍵を握るのが設計です。
今回の案件で営業からのたっての依頼を受け、設計担当の山中、設計室室長の佐藤（有重）は、金額は抑えながら、広い空間を確保出来る最適なプランを考えました。過去の経験を活かし、現在のニーズを踏まえて慎重に、しかし迅速にプランを作る必要がありました。住宅版エコポイント制度を活用することで、施主様が支払う金額を抑えつつ、グレードの高い建物にすることが可能になります。他社からの提案には住宅版エコポイント制度は組み込まれていなかったり、説明がなかったそうで、そこも受注に繋がる一つのポイントとなりました。
建築サイド 事件はやはり現場で起きる
- －－繁華街ならではの課題
今回、建築の段階に入ってから想定される課題に「繁華街」という特殊な立地条件がありました。大きな建物で工期も長い上、人通りがあるので全面道路を通行止めに出来ません。工事車両をどこに置くかが一番の課題となりました。
建設予定のマンションの敷地と隣接して、コインパーキングがありました。工事車両をそこに置かせてもらいたいと考え、最初はその持ち主に交渉をしました。しかし工事保証金額を確認したところ、営業保証として提示された金額がかなりの高額だったのです。さすがにそんな費用は掛けられません。
こういった事態が起きてくるのがやはり繁華街。ある程度こうしたケースも想定していたため、今回の現場担当にとお願いしていたのが現場のベテラン、薗田です。前の担当現場が終わって、休暇に入るタイミングでしたが、営業からも設計からも折り入っての頼みで、引き受けてもらいました。
- －－現場と営業が手を取り合って
- 薗田は、なんとかならないかと現地の状況を調べました。すると、そのコインパーキングの地主の方が別にいらっしゃることが分かりました。さらに、その地主の方は、名古屋支店のベテラン営業担当、松井の知り合いだと分かったのです。そこで薗田は松井に相談をし、松井から地主の方にお願いしたところ、一旦コインパーキングの契約を解約して直接その土地をお借り出来ることになったのです。それも、最初に持ち主の方から提示された金額より非常に抑えた良心的な金額でした。
もし、隣の土地をお借りすることが出来なければ、マンションの施工は出来なかったでしょう。普段から地域密着を心がけて長年に渡って地元の方々と信頼関係を築いてきた営業の努力が、意外なところでも役立った一つの事例だと思います。
部門・経験の垣根を越えて 新人だって大活躍！
－－建築・営業・設計、ベテラン・新人が一堂に会して- 施主様との打ち合わせは、案件によって営業が同席することもありますが、通常では建築担当者のみで行います。しかし今回の案件は金額的なことや工期も含めて、通常の案件以上に各部門の情報共有と連携が重要だったため、建築の薗田、営業の成松、設計の山中と、部門の垣根を超えたフルメンバーが打ち合わせに参加しました。さらに、営業の新人で紅一点の林あゆ美もそこに加わりました。
実は今回のマンション、施主様のご要望は「女性をターゲットに」というもの。そこには、実際の入居者の気持ちになって考えられる女性の視線が不可欠です。外装のタイルや各所の色決めを含め、あらゆる部分の提案に林が活躍しました。施主様のご要望をしっかりと受け止めつつ、「自分が住みたいと思えるか」という視点で真剣に考えたのです。そのため、林は新人でありながら施主様からとても信頼されました。内装のほとんどの部分の提案を任され、その提案も採用されていったのです。
- －－竣工。そして「次回もこのメンバーで」
- 定例の打ち合わせで細かな部分も着々と決まり、工事も順調に進んでいきました。現場は薗田が取り仕切っていましたが、段取りの良さが随所に感じられる現場となりました。工期が短い場合、職人達も忙しいために片付けには気が回らず荒れがちになるものですが、今回の現場は常に整頓され、「きれいな現場」と評されるほどでした。 そして、施主様の希望通りに、9月に竣工することができたのです。
大変にご満足された施主様からは、嬉しいお言葉をいただきましたので以下にご紹介しましょう。
「これまでの建物では、ここまで細かい打合せをしたことはなく、施工会社に任せ切りだった。花田工務店は本当に細かいところまで打ち合わせをすると関心していた。これからも、まだまだ新築の建物を建てるつもりでいる。その時も、是非またこのメンバーでお願いしたい」
これは花田工務店の強みであると同時に、こうあるべきという姿を端的に言い表していると思います。これから花田工務店に入社する皆様も、いつかお客様からこういった言葉をいただけるようになって欲しいと思います。
